Intéresser les femmes

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40 % des femmes se sentent négligées par les conseillers1.

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L'occasion

Les femmes ont plus d’argent et d’influence que jamais. 

  • D’ici 2028, les Canadiennes détiendront des actifs financiers totalisant 4 billions de dollars2.
  • Les femmes sont les bénéficiaires d’un double transfert de patrimoine3
  • Les femmes sont les principaux soutiens de famille dans plus de 40 % des ménages canadiens4

Il s’agit d’une occasion en or pour votre pratique. Prendre le temps de comprendre les besoins uniques et les préoccupations des femmes pourrait vous aider à tirer profit de ce marché en croissance. Les femmes sont 2,5 fois plus susceptibles de faire une recommandation que les hommes5. Ces Clientes loyales pourraient vous permettre de faire croître durablement votre clientèle. 

Le secteur des services financiers - et de nombreux conseillers - n’arrive pas à susciter l’intérêt des femmes efficacement. 

De nombreuses femmes ont l’impression que les conseillers les traitent différemment des hommes en raison des stéréotypes, des préjugés et des idées fausses4. Elles affirment être traitées avec condescendance, se sentir ignorées ou diminuées et être incapables de trouver un conseiller avec lequel établir une connexion1, 6.

En réalité, une femme sur trois change de conseiller après avoir vécu une expérience négative en raison de son sexe7. Et 80 % des femmes quittent leur conseiller dans les 18 mois qui suivent le décès de leur conjoint8.

Il est temps de changer les choses. 

Il est temps de nous adapter et de moduler notre approche pour susciter l’intérêt des femmes et rester en contact avec elles.

En établissant un lien avec les femmes et en leur offrant des expériences positives, vous pouvez créer des Clientes pour la vie et devenir un conseiller plus inclusif. 

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1 Tiré du webinaire Winning with women, part II. New York Life Investments, 2020.
2 CIBC Études économiques, Le nouveau visage de la richesse chez les femmes, 2019.
3 RBC Wealth Management, Gaining perspective on women in wealth transfer and overall wealth planning, 2017.
4 Statistique Canada, Femmes au Canada : rapport statistique fondé sur le sexe – Le bien-être économique des femmes au Canada, 2018.
5 Investment News, Female clients more likely than men to make referrals, 2012.
6 Strategy Marketing, Advisors are failing women, 2015.
7 Merrill A Bank of America Company, Seeing the Unseen: The role gender plays in wealth management, 2020.
8 FOPIANO, Jill. Why many women won’t talk about money and how to get past it, Market Watch, juillet 2018. 

Un conseiller, homme comme femme, fait en moyenne 10 erreurs toutes les 30 minutes lorsqu’il interagit avec une Cliente1. Cela contribue au fait qu’une femme sur trois a l’impression que les conseillers la traitent avec condescendance, lui parlent comme à un enfant et même l’excluent des conversations financières2.

Voici certaines des erreurs les plus fréquentes que les conseillers font, ainsi que les trois étapes que vous pouvez suivre pour combattre les préjugés inconscients que vous pourriez avoir.

Les erreurs les plus fréquentes liées au sexe :

  • Se concentrer sur l’homme
    • Les conseillers portent leur attention visuelle sur l’homme 60 % du temps lorsqu’ils rencontrent des couples hétérosexuels2.
  • Présumer que l’homme prend les décisions
  • Présumer que les finances d’un couple ont été investies conjointement
  • Présumer que les femmes sont plus réfractaires au risque
  • Présumer que les femmes en connaissent moins que les hommes sur les placements
     

3 étapes pour combattre les préjugés :

  1. Accepter le fait que nous avons tous des préjugés. Tout au long de nos vies, nous sommes inondés de messages provenant de diverses sources. En raison de ces messages, nous pouvons développer des préjugés inconscients au fil du temps.

  2. Reconnaître nos propres préjugés. Plus vous serez conscient de vos préjugés, mieux vous pourrez les combattre.

  3. Faire du changement une priorité. Prenez des mesures pour éviter les erreurs et les préjugés. Ces petits pas dans la bonne direction vous mèneront loin. Pensez notamment à établir de façon proactive un contact visuel avec les deux conjoints et assurez-vous de leur accorder autant d’attention.

Les préjugés et les hypothèses erronées peuvent mener à de mauvaises expériences pour les femmes - et pour l’ensemble des Clients. Travailler à les combattre est bénéfique pour tous.

Les femmes sont plus susceptibles de recommander un conseiller lorsqu’elles sont satisfaites. Il est aussi beaucoup plus probable qu’elles changent de conseiller après avoir vécu une mauvaise expérience1. Toutefois, accorder la priorité à ce que recherchent les femmes lorsqu’elles font affaire avec un conseiller permet de créer une expérience Client positive, d’établir des relations plus solides et de joindre de nouveaux Clients potentiels.

1 Merrill A Bank of America Company, Seeing the Unseen: The role gender plays in wealth management, 2020.

2 Étude de New York Life Investments, 2020.

Les motivations, les perspectives, les priorités et les styles de communication des femmes se distinguent de ceux des hommes.

Nous avons demandé aux femmes ce qu’elles recherchent chez un conseiller. Voici ce qu’elles ont dit.

5 principales qualités que les femmes recherchent chez un conseiller

Attirez et fidélisez les couples et les Clientes et suscitez leur intérêt en mettant l’accent sur les éléments suivants dans le cadre de votre travail.

  1. Pratiquez l’écoute active et communiquez clairement. 
    • Écoutez dans le but de comprendre et non de répondre.
    • Réglez d’abord les préoccupations des Clientes.  
    • Utilisez un langage simple et évitez le jargon.

    Conseil :
     Remettez la brochure Qu’est-ce qui vous préoccupe? Faire la lumière sur vos préoccupations financières aux Clientes pour les aider à déterminer leurs préoccupations immédiates et futures.

  2. Offrez des conseils et une relation personnalisés. 
    • Percevez et traitez les Clientes comme des personnes à part entière.  
    • Voyez chaque interaction comme une chance d’approfondir la relation.

    Pour en savoir plus sur la façon de gagner la confiance des Clientes et de découvrir ce qui leur importe le plus, consultez le document Un guide pour maximiser la réunion de découverte.

  3.  Renforcez la confiance financière.   
    • Faites de l’éducation financière.
    • Guidez et renforcez la prise de décisions financières.

    Conseil :
     Pensez à organiser un séminaire pour les femmes et servez-vous de nos webinaires tout-en-un pour télécharger le webinaire Finances au féminin.

  4.  Présentez une vision globale des finances de la Cliente.
    • Discutez d’argent en tenant compte de ce qu’il peut faire pour la famille de votre Cliente.
    • Créez un plan qui tient compte des objectifs de la Cliente.
    • Aidez la Cliente à visualiser son avenir et à se sentir à l’aise et en contrôle de ses finances.

  5.  Ne perdez pas de temps.
    • Tirez le maximum du temps de chaque personne en établissant les attentes dès le début et en faisant des suivis.

Conseil : Pour en savoir plus sur la façon d’établir votre propre processus et de le communiquer aux Clientes, consultez le processus d’engagement des Clients.

Conseil : Pour en savoir plus sur la façon de diriger des rencontres productives et de montrer aux Clientes que vous reconnaissez que leur temps est précieux, consultez le modèle d’ordre du jour.

Pour démontrer votre valeur aux femmes et rechercher efficacement de nouvelles Clientes, il est essentiel que vous déterminiez d’abord avec quels groupes de femmes vous souhaitez travailler. Vous devrez ensuite définir les objectifs qui sont les plus importants pour ces groupes. Assurez-vous que votre proposition de valeur et vos pratiques commerciales tiennent compte de vos Clientes cibles, et faites la promotion de votre travail auprès des femmes. Faites savoir aux femmes que vous souhaitez travailler avec elles en montrant que vous comprenez leurs priorités.

Il existe quatre grands segments de Clientes avec lesquelles vous voudrez travailler : les jeunes professionnelles, les soutiens de famille ou contributrices mariées, les propriétaires d’entreprise et les célibataires du jour au lendemain.

Vous trouverez dans le présent guide des idées efficaces pour faire de la prospection au sein de chacun de ces segments et approfondir vos relations avec ces femmes.

Segment

Profil

Principal objectif

5 activités pour susciter l’intérêt de votre segment cible

Jeunes professionnelles

Femmes célibataires de la génération Y

Approfondir leurs connaissances financières

  • Répondez au questionnaire d’évaluation du document Pour susciter l’intérêt de la génération Y, adaptez votre entreprise à ses besoins afin de déterminer votre potentiel à attirer les Clientes de la génération Y.
  • Utilisez la liste de vérification Planification financière pour jeunes professionnels pour découvrir leurs objectifs financiers et leurs priorités.
  • Prenez le temps de les renseigner. Elles seront plus à l’aise et prêtes à prendre des décisions.
  • Organisez un webinaire ou un séminaire instructif pour les Clientes et les Clientes potentielles (p. ex. planification financière pour jeunes professionnels ou finance 101).
  • Soyez actif sur les médias sociaux (p. ex. publiez des articles et des ressources sur des sujets tels que comment rembourser ses dettes et acheter une première maison).

 

Pour en savoir plus, consultez la page Faire affaire avec la génération Y.

Soutiens de famille ou contributrices mariées

Femmes dont l’apport financier est la principale source de revenus ou dont la contribution au ménage peut ne pas être de nature financière

Faire de la planification globale

 

Pour en savoir plus sur la façon d’entrer en contact avec les deux conjoints et de susciter leur intérêt au cours de la conversation, consultez le document 3 étapes simples pour travailler avec les couples .

Propriétaires d’entreprise

Entrepreneures qui sont propriétaires de leur propre entreprise

Faire croître leur entreprise  

  • Lisez le livre blanc Comment renforcer le bilan. Il examine la façon dont l’assurance-vie permanente contribue à l’amélioration du bilan des sociétés en allégeant leur fardeau fiscal et en augmentant les liquidités.
  • Présentez le document Survol de la planification d’entreprise pour amorcer une conversation sur les étapes de la croissance des affaires.
  • Aidez les Clientes à organiser un transfert efficace et fiscalement avantageux de leur entreprise et leurs actifs personnels grâce au document Planification successorale – Guide à l’intention des propriétaires d’entreprise.
  • Organisez un webinaire ou un séminaire instructif pour les Clientes et les Clientes potentielles (p. ex. formation-midi pour les propriétaires de petite entreprise ou planification fiscale pour les petites entreprises).
  • Soyez actif sur les médias sociaux (p. ex., publiez des articles et des ressources destinés aux propriétaires d’entreprise et aux entrepreneures).

 

Pour en savoir plus, consultez la page Travailler avec des propriétaires d’entreprise .

Célibataires du jour au lendemain

Femmes qui sont récemment séparées, divorcées ou devenues veuves

Assurer l’indépendance

  • Contribuez à maintenir l’indépendance des Clientes en examinant leur plan actuel et en vous assurant que les détails importants sont à jour. Pour ce faire, utilisez le guide de référence pour le liquidateur.
  • Servez-vous de la liste de vérification Planifier afin de vieillir dans la dignité et planifiez les besoins changeants en matière de santé.
  • Envisagez d’approfondir vos connaissances et d’acquérir de nouvelles aptitudes en obtenant le titre Certified Divorce Financial Analyst (CDFA).
  • Organisez un webinaire ou un séminaire instructif pour les Clientes et les Clientes potentielles (p. ex. indépendance financière ou planification successorale).
  • Soyez actif sur les médias sociaux (p. ex., publiez des articles et des ressources destinés aux femmes veuves ou divorcées).

 

Consultez le site Lumino Santé pour avoir accès à l’ensemble des ressources sur la santé et le mieux-être et les recommander aux Clientes qui pourraient avoir besoin de soutien.

Démontrez votre valeur 

  1. Définissez votre public cible. 
    Avez-vous tendance à travailler avec des femmes de l’un de ces segments plus que les autres? Quels sont leurs objectifs? Ont-elles des besoins précis ou des obstacles qu’elles tentent de surmonter? 
  2. Harmonisez votre valeur. 
    Quelle valeur apportez-vous aux femmes de ce segment? À quoi peuvent-elles s’attendre en collaborant avec vous? Comment prévoyez-vous de les aider à surmonter les obstacles ou à atteindre leurs objectifs? Harmonisez votre proposition de valeur, y compris votre message de marque, votre processus d’engagement des Clients et vos stratégies de marketing en fonction des besoins de votre segment cible. Assurer la cohérence de l’ensemble de vos messages est un moyen puissant de consolider votre proposition de valeur. 
  3. Démontrez votre valeur. 
    La présentation de votre marque est-elle conforme aux valeurs décrites ci-dessus? Modifiez votre présence en ligne pour tenir compte du segment de femmes que vous ciblez. Vous pouvez notamment créer une section destinée aux femmes sur votre site Web, publier des articles pertinents sur les médias sociaux et inclure des femmes dans vos publicités. De plus, assurez-vous de recueillir des témoignages de Clientes satisfaites et de leur demander de vous recommander à d’autres personnes. 

Consultez la page Webinaires tout-en-un pour accéder à des séminaires que vous pourrez personnaliser.
Pour en savoir plus sur la façon de créer votre marque et de la faire connaître, consultez la page Définir votre marque . 

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Ce sont 80 % des femmes qui cessent de faire affaire avec leur conseiller dans l’année qui suit le décès de leur conjoint. Sue Foley, CFP, parle de la façon dont elle gère le décès d’un Client et des secrets de sa réussite.

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La conseillère Heather Borelli explique comment elle a aidé une Cliente à prendre le contrôle de ses finances après un divorce.

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La conseillère Heather Borelli explique comment établir des relations avec les deux conjoints du couple.

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La conseillère Heather Borelli explique comment elle aide les Clients, quel que soit leur sexe, à se sentir à l’aise lors d’une conversation sur les finances.

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Les conseillers Laurent Munier et Robert Trasolini expliquent comment susciter l’intérêt des deux conjoints lors d’une conversation et pourquoi il est important de le faire.

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Les conseillers Laurent Munier et Robert Trasolini expliquent les avantages de susciter l’intérêt des deux conjoints. 

Voyons pourquoi créer des liens avec les Clientes est important – pour vous et pour elles.

Obtenez votre trousse et exploitez des stratégies pour susciter l’intérêt des Clientes devant vous et de leurs proches. 
 

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Suscitez efficacement l’intérêt des couples en trois étapes faciles. 

Offrez des conseils personnalisés au moyen des listes de vérification et des modèles d’ordre du jour. 

Favorisez une planification globale grâce au guide Conversations sur l’argent à avoir avec votre famille destiné aux Clientes. 

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