Intéresser les femmes

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40 % des femmes se sentent négligées par les conseillers1.

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L'occasion

Les femmes ont plus d’argent et d’influence que jamais. 

  • D’ici 2028, les Canadiennes détiendront des actifs financiers totalisant 4 billions de dollars2.
  • Les femmes sont les bénéficiaires d’un double transfert de patrimoine3. 
  • Les femmes sont les principaux soutiens de famille dans plus de 40 % des ménages canadiens4. 

Il s’agit d’une occasion en or pour votre pratique. Prendre le temps de comprendre les besoins uniques et les préoccupations des femmes pourrait vous aider à tirer profit de ce marché en croissance. Les femmes sont 2,5 fois plus susceptibles de faire une recommandation que les hommes5. Ces Clientes loyales pourraient vous permettre de faire croître durablement votre clientèle. 

Le secteur des services financiers - et de nombreux conseillers - n’arrive pas à susciter l’intérêt des femmes efficacement. 

De nombreuses femmes ont l’impression que les conseillers les traitent différemment des hommes en raison des stéréotypes, des préjugés et des idées fausses4. Elles affirment être traitées avec condescendance, se sentir ignorées ou diminuées et être incapables de trouver un conseiller avec lequel établir une connexion1, 6.

En réalité, une femme sur trois change de conseiller après avoir vécu une expérience négative en raison de son sexe7. Et 80 % des femmes quittent leur conseiller dans les 18 mois qui suivent le décès de leur conjoint8.

Il est temps de changer les choses. 

Il est temps de nous adapter et de moduler notre approche pour susciter l’intérêt des femmes et rester en contact avec elles.

En établissant un lien avec les femmes et en leur offrant des expériences positives, vous pouvez créer des Clientes pour la vie et devenir un conseiller plus inclusif. 

1 Tiré du webinaire Winning with women, part II. New York Life Investments, 2020.
2 CIBC Études économiques, Le nouveau visage de la richesse chez les femmes, 2019.
3 RBC Wealth Management, Gaining perspective on women in wealth transfer and overall wealth planning, 2017.
4 Statistique Canada, Femmes au Canada : rapport statistique fondé sur le sexe – Le bien-être économique des femmes au Canada, 2018.
5 Investment News, Female clients more likely than men to make referrals, 2012.
6 Strategy Marketing, Advisors are failing women, 2015.
7 Merrill A Bank of America Company, Seeing the Unseen: The role gender plays in wealth management, 2020.
8 FOPIANO, Jill. Why many women won’t talk about money and how to get past it, Market Watch, juillet 2018. 

Un conseiller, homme comme femme, fait en moyenne 10 erreurs toutes les 30 minutes lorsqu’il interagit avec une Cliente1. Cela contribue au fait qu’une femme sur trois a l’impression que les conseillers la traitent avec condescendance, lui parlent comme à un enfant et même l’excluent des conversations financières2.

Voici certaines des erreurs les plus fréquentes que les conseillers font, ainsi que les trois étapes que vous pouvez suivre pour combattre les préjugés inconscients que vous pourriez avoir.

Les erreurs les plus fréquentes liées au sexe :

  • Se concentrer sur l’homme
    • Les conseillers portent leur attention visuelle sur l’homme 60 % du temps lorsqu’ils rencontrent des couples hétérosexuels2.
  • Présumer que l’homme prend les décisions
  • Présumer que les finances d’un couple ont été investies conjointement
  • Présumer que les femmes sont plus réfractaires au risque
  • Présumer que les femmes en connaissent moins que les hommes sur les placements
     

3 étapes pour combattre les préjugés :

  1. Accepter le fait que nous avons tous des préjugés. Tout au long de nos vies, nous sommes inondés de messages provenant de diverses sources. En raison de ces messages, nous pouvons développer des préjugés inconscients au fil du temps.

  2. Reconnaître nos propres préjugés. Plus vous serez conscient de vos préjugés, mieux vous pourrez les combattre.

  3. Faire du changement une priorité. Prenez des mesures pour éviter les erreurs et les préjugés. Ces petits pas dans la bonne direction vous mèneront loin. Pensez notamment à établir de façon proactive un contact visuel avec les deux conjoints et assurez-vous de leur accorder autant d’attention.

Les préjugés et les hypothèses erronées peuvent mener à de mauvaises expériences pour les femmes - et pour l’ensemble des Clients. Travailler à les combattre est bénéfique pour tous.

Les femmes sont plus susceptibles de recommander un conseiller lorsqu’elles sont satisfaites. Il est aussi beaucoup plus probable qu’elles changent de conseiller après avoir vécu une mauvaise expérience1. Toutefois, accorder la priorité à ce que recherchent les femmes lorsqu’elles font affaire avec un conseiller permet de créer une expérience Client positive, d’établir des relations plus solides et de joindre de nouveaux Clients potentiels.

1 Merrill A Bank of America Company, Seeing the Unseen: The role gender plays in wealth management, 2020.

2 Étude de New York Life Investments, 2020.

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