Pour la première fois dans l’histoire, la population canadienne compte plus de personnes âgées que d’enfants. Le vieillissement de la population et la hausse de l’espérance de vie entraînent une abondance d’occasions, mais aussi de défis, pour les conseillers. Avec le vieillissement viennent des problèmes de santé et une probabilité accrue de troubles cognitifs, comme la démence. Cette réalité peut avoir une incidence importante sur votre pratique.
Les conseillers doivent se préparer à répondre aux besoins uniques de ce segment de clientèle en croissance et s’assurer que les Clients peuvent vieillir dans la dignité.
Vous voulez amorcer des conversations sur le vieillissement et l’incapacité avec les Clients?
Visitez la section Outils et ressources pour trouver des vidéos à envoyer directement à vos Clients ou à partager sur les médias sociaux.
1 Statistics Canada 2012
2 Succeed with senior clients: A financial advisor’s guide to best practices. Book by Carolyn Rosenblatt and Mikol Davis (2016)
3 Mental Health & The Financial Advice Relationship, Bridgehouse Asset Managers, 2018.
Nous ignorons quand ou comment l’incapacité frappera. Les gens devraient s’y préparer et s’assurer que leurs affaires sont en ordre pendant que leurs capacités mentales sont encore intactes. Être attentif à la diminution des capacités et à l’exploitation financière potentielle contribue à protéger vos Clients, vous-même et vos affaires.
Servez-vous de la liste de vérification Planifier afin de vieillir dans la dignité pour aider vos Clients à songer à leurs besoins futurs en soins de santé.
La «capacité» est le fait d’être apte à comprendre l’information nécessaire pour prendre des décisions et à évaluer les conséquences de ces décisions1. Le risque d’exploitation financière ou de déclin cognitif augmente de façon exponentielle avec l’âge. Il est donc impératif de connaître les signes de capacités réduites, notamment:
Regardez ces vidéos pour découvrir les signes du déclin cognitif :
Lisez l’article Reconnaître les signes du déclin cognitif et de l’exploitation financière.
Une étape clé de la planification est de s’assurer que tous les documents essentiels des Clients sont en ordre, notamment:
Si les Clients n’ont pas un ou plusieurs de ces documents, vous devriez commencer à aborder le sujet avec eux. Notez les documents manquants. Quelques mois plus tard, faites un suivi auprès des Clients pour vous assurer que ces documents ont été préparés.
Désignation d’une personne-ressource de confiance
Une autre étape clé de la planification est de demander au Client de désigner une personne-ressource de confiance pour son compte. Il peut donner son consentement à ce que vous communiquiez avec elle dans des situations précises. Par exemple, vous pourriez l’appeler si vous soupçonnez que le Client souffre de capacités réduites ou qu’il est victime d’exploitation financière. La désignation d’une personne-ressource de confiance vous permet de parler de votre Client à quelqu’un d’autre sans crainte de violer sa vie privée.
Il n’existe actuellement aucune exigence réglementaire qui oblige les Clients à désigner une personne-ressource de confiance. Toutefois, les organismes de réglementation encouragent cette meilleure pratique à l’ouverture d’un compte ou au moment de recueillir les renseignements Bien connaître son Client (BCC). Intégrer cette pratique dans votre processus est une bonne façon d’être proactif auprès des Clients et de votre entreprise tout en respectant les normes du secteur.
Que devez-vous faire si vous constatez que les capacités mentales d’un de vos Clients se détériorent? Ou si vous découvrez que quelqu’un profite de lui sur le plan financier? Savoir où trouver de l’aide est primordial lorsqu’il s’agit de protéger les Clients et vous-même contre les risques du déclin cognitif et de l’exploitation financière.
Si vous soupçonnez que le Client est victime d’exploitation financière ou que ses capacités mentales sont réduites, suivez les procédures mises en place par votre entreprise, notamment:
1Source : Institut canadien d’information sur la santé, La démence au Canada, 2018.
Être attentif à la diminution des capacités et à l’exploitation financière contribue à protéger vos Clients, vous-même et vos affaires.
3 experts vous font part de leurs meilleures pratiques tirées de leur expérience personnelle.
Se préparer au déclin cognitif des Clients – ça en vaut la peine. Écoutez 5 courtes histoires sur la manière de servir un segment de clientèle vieillissant.
La situation sera différente pour chaque Client. Mais tous les conseillers devraient avoir un objectif commun : bien se préparer et se donner les moyens, ainsi qu’à leurs Clients et leur famille, de minimiser les risques financiers liés au déclin cognitif.
Sue Foley explique qu’il faut bien connaître son Client pour être en mesure d’évaluer ses capacités cognitives. Elle nous parle d’une amie de la famille qui souffrait de démence et de la conversation difficile qu’elle a dû avoir avec le mari de celle-ci.
Wayne Miller nous parle de la santé déclinante de son père et des signes de démence qu’il a remarqués chez lui. Il explique pourquoi la planification est si importante.
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Sue Foley croit que les conseils ont une valeur immense. C’est ça qui nous anime : aider les Clients à atteindre leurs objectifs.
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Sue Foley et Jennifer Jacobs nous font part de leurs meilleures pratiques pour se préparer au déclin cognitif des Clients et énumèrent les documents importants que tous les Clients devraient avoir. Elles nous parlent de l’importance de défendre les intérêts des Clients âgés.
Sue Foley et Jennifer Jacobs expliquent comment créer une relation de confiance avec les Clients âgés et soulignent les possibilités que présente cette clientèle émergente pour votre pratique.
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Ce que vous devez savoir au sujet des procurations et des personnes-ressources de confiance
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Communiquez avec votre gestionnaire des relations à la Sun Life pour en savoir plus sur ce programme et connaître les ressources à votre disposition.
