Présenter son image de marque en 10 secondes : quand le public est la vedette de l’histoire
Faites en sorte que vos clients potentiels comprennent vos services rapidement
Alison Campbell, gestionnaire principale, gestion des pratiques
Vous assistez à un mariage. Un ami vous salue et vous présente à une invitée qui possède une entreprise. Cela tombe à point! Elle discute des décisions importantes qu’elle doit prendre concernant la gestion de ses actifs.
La voisine mentionne qu’elle a rencontré quelques conseillers et vous pose des questions sur votre métier. Elle vous prend de court. Vous ne vous attendiez pas à avoir une telle discussion. Vous donnez seulement quelques informations sur votre parcours et vos services. L’orchestre commence à jouer. Vous donnez votre carte à la voisine en lui disant de ne pas hésiter à vous joindre.
Et vous retournez à votre table. Vous réalisez que vous n’avez rien dit de mal, mais n’avez pas fait une forte impression non plus. Pourtant, vous auriez pu. Vos affaires sont prospères, la résolution de problèmes n’a aucun secret pour vous et vous avez de nombreux clients satisfaits.
Votre interlocutrice l’ignore. Elle croit que vous êtes un conseiller parmi tant d’autres. De nombreux conseillers lui ont proposé leurs services. Les vôtres pourraient être meilleurs, et de loin! Cependant, les gens obtiennent rarement ce qu’il y a de mieux, en produit ou en service. Ils optent généralement pour ce qu’ils comprennent le plus rapidement.
Comment aider vos clients potentiels à comprendre rapidement vos services?
La solution est simple, mais efficace. Vous devez d’abord changer la façon dont vous parlez de votre travail. Vous devez vous concentrer sur les problèmes de votre client potentiel. Vous devez ensuite faire de votre client potentiel le « héros de l’histoire ». Assurez-vous de présenter un exemple simple et concis (quelques secondes).
Mettre votre client potentiel en vedette
Voici trois éléments clés pour qu’un client potentiel en vienne à dire : « Ça m’intéresse, dites-moi en plus! »
1. Votre client (et non vous) est le héros de votre histoire et il a un problème. Vous devez cerner ses besoins ainsi que les obstacles auxquels il est confronté. C’est ainsi qu’on détermine le problème. Le cerveau humain est axé sur la survie. Vous devez donc repérer un besoin essentiel. Le client a peut-être plusieurs problèmes, mais concentrez vos efforts sur l’un d’entre eux, comme l’épargne ou l’épargne-retraite. Gardez votre histoire simple et facile à suivre.
2. Vous avez un plan pour l’aider. Vous n’êtes pas la vedette de l’histoire. Vous êtes le guide. Vous êtes Yoda et lui Luke Skywalker. Vous êtes Gandalf et lui Bilbo Sacquet. Il a besoin de vous pour réussir sa quête. S’il est intéressé par la gestion de patrimoine, dites que les Canadiens paient beaucoup plus d’impôts en l’absence d’une bonne planification. Et si le client veut plutôt des conseils sur l’épargne-retraite? Expliquez-lui que sans conseils avisés, les gens travaillent plus longtemps qu’ils le souhaiteraient ou n’ont pas assez d’argent à la retraite.
Mais vous, vous avez un plan! Grâce à votre équipe, vous pouvez résoudre le problème et répondre aux besoins du client. Vous n’avez pas à décrire le plan en détail dans vos histoires, seulement à indiquer que vous en avez un.
3. Le plan a marché! Votre client atteint son but. Terminez en soulignant les résultats. En établissant un plan, vous avez aidé de nombreux clients à prendre leur retraite au moment souhaité et à maintenir leur style de vie.
Préparez votre argumentaire
Prenons l’exemple de l’invitée au mariage qui souhaite obtenir des conseils sur l’épargne-retraite et les placements. Voici une idée de réponse :
