Nous sommes au courant qu’une panne chez un tiers affecte plusieurs industries à travers le monde. Nous travaillons en ce moment à évaluer l'impact sur notre entreprise. Centrale Sun Life, Aperçus Sun Life et Demande en direct ne sont pas affectés. À l'heure actuelle, nous subissons une perturbation de certains de nos systèmes et nous œuvrons pour rétablir le service dans les plus brefs délais. Nous comprenons que cette situation est désolante. Nous vous remercions pour votre patience pendant que nous travaillons à rétablir le service. Dès que nous aurons plus d'informations, nous les communiquerons.

Définir votre marque

« Votre marque, c’est l’investissement le plus important à faire pour votre société. »
– Steve Forbes

Procurez-vous votre trousse

« Votre marque, c’est l’investissement le plus important à faire pour votre société. »
– Steve Forbes

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Qu’est-ce qu’une marque?

Les traits distinctifs ou caractéristiques d’une personne, d’un produit ou d’une entreprise. Ces traits vous distinguent et font grande impression.

Une marque vous distingue des autres conseillers. C’est un mélange d’éléments tangibles et intangibles qui vous différencie des autres. Une marque donne aux clients un aperçu de ce que vous pouvez faire pour eux.

Les composantes d’une marque

  • Raison d’être : Le « pourquoi » de ce que vous faites, votre vision, votre mission et votre proposition de valeur.
  • Image de marque : Votre réponse à la question « que faites-vous? »
  • Identité visuelle : L’aspect visuel et émotionnel de vos outils marketing.

Les avantages de définir votre marque

  • Vous distinguer : Définir sa marque, c’est comme se bâtir une réputation. Vous montrez ainsi aux clients potentiels ce qui vous anime et pourquoi vous êtes unique.
  • Attirer la clientèle idéale : Quand vous annoncez votre raison d’être, les clients savent tout de suite s’ils désirent ou non travailler avec vous.
  • Augmenter l’efficacité du marketing : Il est important d’adopter un thème directeur et un ton uniforme dans vos communications. Ainsi, les gens vous comprennent, vous reconnaissent et se souviennent de vous.
  • Instaurer la confiance et la loyauté : En vous présentant d’emblée, vous formulez une promesse envers votre clientèle actuelle et future. En vous présentant et en parlant de vos services de façon cohérente, vous suscitez l’adhésion de vos clients.

La définition de la marque est une activité importante pour tout conseiller. Souvent, le meilleur moyen de créer sa marque est d’avoir recours à une agence de marketing. Envisagez des agences offrant tous les services : définition de la raison d’être, création d’une identité visuelle et déploiement de ces outils dans votre pratique. 

vignette de la vidéo

Obtenez votre modèle de document d’une page sur la marque dans la trousse.

« Si les gens se trouvent des valeurs communes avec une entreprise, ils lui resteront fidèles. »

– Howard Schultz, directeur général de Starbucks

Votre raison d’être est le pilier fondateur de votre marque. Il explique pourquoi la marque existe et quelles sont vos convictions. C’est une occasion de rejoindre les gens sur le plan des valeurs. Que vous cherchiez à élargir votre clientèle ou votre équipe, un objectif commun attirera votre public cible.

Votre raison d’être englobe votre vision, votre mission, votre proposition de valeur et votre slogan. Accordez les services offerts et les initiatives stratégiques ou marketing avec ces éléments.

Vision

Un énoncé de vision est une description courte et inspirante de vos aspirations. C’est un énoncé durable du futur que vous imaginez. La vision peut concerner votre entreprise ou le monde dans son ensemble. Elle doit concise et mémorable. C’est un énoncé qui va guider toutes vos futures décisions stratégiques. 

Exemple d’énoncé de vision

Un monde où les finances n’empêchent pas les gens de dormir.

Mission

Un énoncé de mission décrit les raisons fondamentales de l’existence d’une entreprise. Il explique comment vous allez servir les personnes qui feront appel à vous. En accomplissant votre mission jour après jour, vous vous rapprochez de votre vision.

Exemple d’énoncé de mission

Créer des plans financiers robustes qui permettent aux clients d’affronter avec confiance chaque événement prévu ou imprévu de la vie.

Proposition de valeur

Une proposition de valeur est votre promesse aux clients quant aux services et à l’expérience que vous offrirez. Elle indique aux gens pourquoi ils devraient travailler avec vous plutôt que quelqu’un d’autre. Elle met l’accent sur vos forces uniques et sur les avantages qui attendent les clients.

Exemple de proposition de valeur

Une approche pleine d’empathie et une équipe multidisciplinaire de spécialistes. Grâce à une grande attention aux détails, nous façonnerons votre mode de vie rêvé, pour aujourd’hui et pour demain. Vous avez des doutes, des inquiétudes ou de nouvelles ambitions? Il suffit de nous appeler. 

Le slogan

Votre slogan est un résumé de vos valeurs d’entreprise qui correspond à votre énoncé de mission. Rapide et concis, votre marque déposée peut s’allier à votre nom d’entreprise dans vos messages marketing. C’est ce qui servira de lien entre votre entreprise et votre marque. Utilisez des allitérations, des rimes ou des jeux de mots pour rendre votre slogan mémorable et unique.

Exemple de slogan

Dormir sereinement. Vivre pleinement.

Vous trouverez le cahier Ma raison d’être dans la trousse :

Voyez plus clair grâce à votre vision.

Définissez votre mission.

Élaborez votre proposition de valeur.

Créez votre slogan.

Quand quelqu’un vous demande « que faites-vous », que répondez-vous?

« Qu’est-ce que vous faites dans la vie? », c’est une question habituelle lors d’une première rencontre. Pour des conseillers, c’est aussi une occasion à saisir. C’est une chance de présenter vos valeurs directement à un client potentiel. Et les conseillers passent trop souvent à côté de cette chance. Parfois, ils donnent des réponses trop longues ou compliquées. D’autres fois, ils sont pris de cours et mentionnent seulement leur profession.

Une manière efficace de capter l’attention et l’intérêt d’une personne est de faire une histoire de votre réponse. Les histoires, c’est comme utiliser des métaphores. Vous illustrez pour vos clients potentiels le rôle que vous pourriez jouer dans leurs vies.

Utilisez cette recette infaillible pour dire ce que vous faites dans la vie. 

  • 1

    Définissez le problème de votre client idéal

  • 2

    Présentez votre plan pour résoudre le problème

  • 3

    Donnez une belle fin à son histoire

Exemple d’image de marque

Plusieurs parents s’inquiètent de ce qui arriverait à leurs enfants s’ils ne pouvaient plus assurer leur rôle. Je mélange assurances et investissements pour élaborer une planification financière bien étanche. Mes clients vivent dans le présent et profitent de tous les moments avec leur famille. Ils n’ont pas à s’inquiéter du futur.

Utilisez l’outil Présenter son image de marque en 10 secondes pour bâtir la vôtre.

Quelle première impression donne votre site ou votre carte de visite?

Quelle première impression donne votre site ou votre carte de visite?

Identité visuelle

Une identité visuelle forte capte l’attention de votre public cible et rend votre marque reconnaissable. Elle doit refléter les valeurs et l’objectif de votre marque.

Voici les éléments qu’englobe l’identité visuelle :

  • Logo principal
  • Palette de couleurs
  • Polices de caractères
  • Imagerie et photos de votre équipe
  • Papeterie de bureau et cartes de visite
  • Modèles d’infolettre, de signature de courriels, etc.

Le rouge phare de Coca-Cola et sa police classique sont aisément reconnaissables. Chez John Deere, on utilise le vert caractéristique du logo sur tous les produits. Pour Disney, c’est la police arrondie que les gens reconnaissent instantanément.

Pour vous créer une identité visuelle cohérente et mémorable, envisagez d’avoir recours aux services d’une agence marketing professionnelle. Cette dernière saura instaurer une harmonie entre votre identité visuelle et votre objectif, tout en attirant votre clientèle cible. Et quand vous aurez développé les aspects visuel et émotionnel de votre marque, elle pourra vous doter d’éléments de marque ou de guides pour maintenir votre identité visuelle.

Les avantages d’une marque bien établie sont infinis. Elle instaure la confiance, facilite la reconnaissance, attire de futurs clients et fidélise la clientèle actuelle. Toutefois, ces avantages n’apparaissent pas automatiquement dès que vous avez défini votre marque. Il faut renforcer votre message de manière intentionnelle et cohérente.

Renforcement de l’image de marque

Toute forme de communication de votre part doit être cohérente avec votre marque. Les lignes directrices de votre image de marque influenceront l’aspect de votre matériel de marketing. Votre entreprise sera plus facilement reconnaissable s’il y a de la cohérence dans les couleurs et les images. Même chose pour le ton et l’attitude! Si vos visuels sont joyeux et légers, le texte ne doit pas être froid et expéditif. 

Transmettez votre Document d’une page sur la marque après une rencontre, ou quand vous vous présentez à des clients potentiels ou à des centres d’influence. Mettez-le également sur votre profil LinkedIn.

Service offert aux clients

Une marque solide attire la clientèle idéale. Une manière de fidéliser vos clients, c’est de respecter vos promesses de marque. Assurez-vous que les services offerts correspondent à votre raison d’être. Vous pouvez d’ailleurs définir une matrice de service à la clientèle que vous pourrez adapter selon le segment de clients. 

Initiatives stratégiques et marketing

Les initiatives stratégiques sont une bonne façon d’asseoir votre image de marque, de renforcer vos relations avec les clients et de cibler des clients potentiels. Quand vous organisez un événement, voyez comment il correspond à votre raison d’être et à votre clientèle cible. Les initiatives les plus efficaces sont reliées entre elles.

Bell Cause pour la cause est une campagne annuelle de sensibilisation sur la santé mentale. En plus d’amasser des fonds pour la cause et de faire une bonne action, la campagne promeut la marque. Il y a une relation directe entre les conversations entre amis et proches et les services de téléphonie et d’internet proposés par Bell.

Choisissez une cause importante pour vous et envisagez de l’encourager annuellement. Faites-en un rituel. 

Exemples d’initiatives stratégiques

  • Faire du bénévolat des collectes de fonds.
  • Commanditer des activités communautaires ou des ligues sportives.
  • Organiser des séances de réseautage ou des événements pour les clients.
  • Organiser des webinaires ou des séminaires.
  • Créer des blogues, des publications sur LinkedIn, des infolettres, des vidéos.

Présenter son image de marque en 10 secondes : quand le public est la vedette de l’histoire

Faites en sorte que vos clients potentiels comprennent vos services rapidement

Alison Campbell, gestionnaire principale, gestion des pratiques  

Vous assistez à un mariage. Un ami vous salue et vous présente à une invitée qui possède une entreprise. Cela tombe à point! Elle discute des décisions importantes qu’elle doit prendre concernant la gestion de ses actifs.

La voisine mentionne qu’elle a rencontré quelques conseillers et vous pose des questions sur votre métier. Elle vous prend de court. Vous ne vous attendiez pas à avoir une telle discussion. Vous donnez seulement quelques informations sur votre parcours et vos services. L’orchestre commence à jouer. Vous donnez votre carte à la voisine en lui disant de ne pas hésiter à vous joindre.

Et vous retournez à votre table. Vous réalisez que vous n’avez rien dit de mal, mais n’avez pas fait une forte impression non plus. Pourtant, vous auriez pu. Vos affaires sont prospères, la résolution de problèmes n’a aucun secret pour vous et vous avez de nombreux clients satisfaits.

Votre interlocutrice l’ignore. Elle croit que vous êtes un conseiller parmi tant d’autres. De nombreux conseillers lui ont proposé leurs services. Les vôtres pourraient être meilleurs, et de loin! Cependant, les gens obtiennent rarement ce qu’il y a de mieux, en produit ou en service. Ils optent généralement pour ce qu’ils comprennent le plus rapidement.

Comment aider vos clients potentiels à comprendre rapidement vos services?

La solution est simple, mais efficace. Vous devez d’abord changer la façon dont vous parlez de votre travail. Vous devez vous concentrer sur les problèmes de votre client potentiel. Vous devez ensuite faire de votre client potentiel le « héros de l’histoire ». Assurez-vous de présenter un exemple simple et concis (quelques secondes).

Mettre votre client potentiel en vedette

Voici trois éléments clés pour qu’un client potentiel en vienne à dire : « Ça m’intéresse, dites-moi en plus! »

1. Votre client (et non vous) est le héros de votre histoire et il a un problème. Vous devez cerner ses besoins ainsi que les obstacles auxquels il est confronté. C’est ainsi qu’on détermine le problème. Le cerveau humain est axé sur la survie. Vous devez donc repérer un besoin essentiel. Le client a peut-être plusieurs problèmes, mais concentrez vos efforts sur l’un d’entre eux, comme l’épargne ou l’épargne-retraite. Gardez votre histoire simple et facile à suivre.

2. Vous avez un plan pour l’aider. Vous n’êtes pas la vedette de l’histoire. Vous êtes le guide. Vous êtes Yoda et lui Luke Skywalker. Vous êtes Gandalf et lui Bilbo Sacquet. Il a besoin de vous pour réussir sa quête. S’il est intéressé par la gestion de patrimoine, dites que les Canadiens paient beaucoup plus d’impôts en l’absence d’une bonne planification. Et si le client veut plutôt des conseils sur l’épargne-retraite? Expliquez-lui que sans conseils avisés, les gens travaillent plus longtemps qu’ils le souhaiteraient ou n’ont pas assez d’argent à la retraite.

Mais vous, vous avez un plan! Grâce à votre équipe, vous pouvez résoudre le problème et répondre aux besoins du client. Vous n’avez pas à décrire le plan en détail dans vos histoires, seulement à indiquer que vous en avez un.

3. Le plan a marché! Votre client atteint son but. Terminez en soulignant les résultats. En établissant un plan, vous avez aidé de nombreux clients à prendre leur retraite au moment souhaité et à maintenir leur style de vie.

Préparez votre argumentaire

Prenons l’exemple de l’invitée au mariage qui souhaite obtenir des conseils sur l’épargne-retraite et les placements. Voici une idée de réponse :

Sans plan de retraite, de nombreux Canadiens n’atteignent pas leurs objectifs. Ils doivent prendre leur retraite plus tard ou n’ont pas assez d’argent à la retraite. J’ai aidé de nombreux clients à reprendre leur situation en main.

Ils ont arrêté de travailler au moment souhaité et ont eu suffisamment d’argent pour vivre leur retraite rêvée.

L’argumentaire met l’accent sur le client et ses besoins. Il permet aussi de vous positionner à titre de guide empathique. Vous comprenez le problème du client et pouvez le résoudre. Si votre histoire est efficace, votre client potentiel voudra en savoir plus.

Récoltez les fruits de votre argumentaire

Un bon argumentaire attire l’attention de vos clients potentiels. Le récit de votre métier doit les concerner eux et non vous. Il peut mener à des questions, à des réunions et à une éventuelle relation d’affaires. Ce n’est plus une simple histoire, mais quelque chose de concret.

Soyez prêt à saisir la prochaine occasion imprévue. Établissez des liens avec des clients potentiels – par exemple lors d’un mariage. Prenez un peu de temps pour concevoir l’histoire de votre marque aujourd’hui : ce sera peut-être la clé de votre réussite. 

Utilisez l’outil Présenter son image de marque en 10 secondes pour bâtir la vôtre.

Vidéos de témoignages de conseillers

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Une marque transmet vos valeurs dans tout ce que vous proposez. Quand elle est bien conçue, elle permet de bâtir la confiance et d’attirer les clients idéaux.

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Faire appel à des professionnels pour concevoir l’identité visuelle de votre marque vous permet de vous assurer qu’elle transmettra vos valeurs et attirera les clients idéaux.

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Chaque fois que vous communiquez avec les clients, vous leur montrez que vous tenez la promesse de votre marque. Plus vos communications sont uniformes, plus votre marque sera forte.

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Votre marque est au cœur de votre relation avec les clients et elle doit être le lien qui unit les décisions stratégiques que vous prenez aux services que vous offrez.

Procurez-vous votre trousse pour définir votre marque dès maintenant.

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Demandez à votre gestionnaire des relations à la Sun Life d’avoir accès à la feuille de travail de l’article sur l’image de marque en 10 secondes pour vous aider à créer votre propre image de marque.

Parlez de la raison d’être de votre entreprise en vous aidant du cahier Ma raison d’être.

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