1Prospect Theory of Decision Making, Daniel Kahneman

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Les affaires des conseillers sont perturbées par les innovations technologiques et l’évolution des attentes des Clients. Le nombre de robots-conseillers et d’agents conversationnels est à la hausse et les Clients peuvent maintenant obtenir des réponses à leurs questions sans interagir avec un être humain.
Toutefois, vos conseils donnés de personne à personne sont irremplaçables. Vous allez au-delà des faits et des chiffres pour découvrir ce qui importe le plus aux Clients. La confiance et l’empathie sont au centre de tout ce que vous faites.
Découvrez comment raconter une histoire encore plus globale sur la valeur des conseils. Utilisez chaque point de contact comme une occasion de bâtir la confiance et de renforcer les liens avec les Clients.
Un bon conseiller pose des questions personnelles à ses Clients, sur leurs buts, leurs rêves. La capacité du conseiller à appliquer ces connaissances aux décisions à prendre, c’est la vraie valeur des conseils.
- Wayne Miller, vice-président associé, marketing et développement des affaires, Sun Life
Racontez-vous une histoire globale sur la valeur de vos conseils? Utilisez-vous ces moments de sincérité pour renforcer votre relation avec le Client? Chaque point de contact, de la découverte à l’administration judicieuse, vous aide à entrer en relation avec le Client et à démontrer votre valeur.
Donnez aux Clients un aperçu du parcours dans lequel vous vous lancez ensemble et de ce à quoi ils peuvent s’attendre lorsqu’ils travaillent avec un conseiller. Pour ce faire, montrez-leur la ressource Le parcours Conseils.
Allez encore plus loin en montrant au Client une représentation visuelle de votre processus unique d’engagement des Clients. Ils verront ainsi tout ce qui se passe dans les coulisses. Plus les Clients comprennent ce que vous faites pour eux, plus ils sont sensibles à votre valeur.
Découverte |
Régime |
Recommandations |
Mise en œuvre |
Administration judicieuse |
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Objectifs et rêves Préoccupations et craintes Revenu Santé Dynamique familiale Actifs et assurances Dettes Tolérance au risque Horizon de placement Testament et procuration |
Flux de trésorerie Croissance de l’actif Remboursement des dettes Planification fiscale Décaissement Intergénérationnel Philanthropie Mise à l’essai de scénarios |
Testament Fiducies Placements Assurance Propriété Bénéficiaires Accord prénuptial Recommandations de centres d’influence |
Choix de produit Proposition Tarification Établissement des contrats Relevés Conservation |
Éducation Conversations familiales Relations Enfants Héritage et valeurs Budget Achats importants Maladie dans la famille Vieillissement et incapacité Santé mentale Décès dans la famille |
Êtes-vous prêt à établir une confiance et un contact humain, et à découvrir ce qui importe vraiment aux Clients? Cela commence par la découverte. Le Guide pour une meilleure compréhension du Client explique comment donner le ton aux rencontres, définir les attentes avec le Client et mener une découverte plus approfondie de sa situation, pour aller au cœur de ce qui lui importe vraiment.
La finance traditionnelle suppose que les investisseurs sont rationnels et qu’ils peuvent traiter l’information de manière objective. La finance comportementale, quant à elle, reconnaît que les gens prennent des décisions financières en fonction de leurs émotions et préjugés comportementaux. En fait, 90 % des décisions financières sont dictées par les émotions1.
Nous avons tous des préjugés bien ancrés en nous. Bien qu’ils puissent nous être profitables dans la vie quotidienne, ils peuvent avoir l’effet inverse avec les placements. Par conséquent, les conseillers passent beaucoup de temps à essayer de minimiser les erreurs de comportement des Clients, surtout en période d’incertitude.
Pour de nombreux Clients, il existe un écart entre ce qu’ils savent qu’ils doivent faire et leurs comportements. En tant que conseiller, vous devez vous placer entre les Clients et une possible grosse erreur de leur part.
Les conseillers qui arrivent à combiner leur expertise technique et leur compréhension de la finance comportementale offrent une combinaison précieuse de compétences. Des études montrent que c’est en corrigeant le comportement des Clients en matière de placements que vous leur apporterez le plus de valeur.
En aidant les Clients à vaincre leurs préjugés, vous pouvez réduire le nombre de décisions à court terme ou dictées par les émotions et encourager les Clients à conserver leurs placements durant les périodes de volatilité. Et ce, tout en renforçant votre confiance mutuelle et en approfondissant votre relation.
1Prospect Theory of Decision Making, Daniel Kahneman
Utilisez la Boîte à outils pour établir un lien de confiance avec les Clients et leur montrer les avantages que vos conseils peuvent leur procurer la vie durant.
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