1Prospect Theory of Decision Making, Daniel Kahneman
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Vos conseils sont l’avenir.
Les affaires des conseillers sont perturbées par les innovations technologiques et l’évolution des attentes des Clients. Le nombre de robots-conseillers et d’agents conversationnels est à la hausse et les Clients peuvent maintenant obtenir des réponses à leurs questions sans interagir avec un être humain.
Toutefois, vos conseils donnés de personne à personne sont irremplaçables. Vous allez au-delà des faits et des chiffres pour découvrir ce qui importe le plus aux Clients. La confiance et l’empathie sont au centre de tout ce que vous faites.
Découvrez comment raconter une histoire encore plus globale sur la valeur des conseils. Utilisez chaque point de contact comme une occasion de bâtir la confiance et de renforcer les liens avec les Clients.
Vous voulez souligner l’importance des conseils auprès des Clients?
Visitez la section Outils et ressources pour trouver des vidéos à envoyer directement à vos Clients ou à partager sur les médias sociaux.
Les conseils doivent être empreints de confiance.
Un bon conseiller pose des questions personnelles à ses Clients, sur leurs buts, leurs rêves. La capacité du conseiller à appliquer ces connaissances aux décisions à prendre, c’est la vraie valeur des conseils.
- Wayne Miller, vice-président associé, marketing et développement des affaires, Sun Life
Racontez-vous une histoire globale sur la valeur de vos conseils? Utilisez-vous ces moments de sincérité pour renforcer votre relation avec le Client? Chaque point de contact, de la découverte à l’administration judicieuse, vous aide à entrer en relation avec le Client et à démontrer votre valeur.
Donnez aux Clients un aperçu du parcours dans lequel vous vous lancez ensemble et de ce à quoi ils peuvent s’attendre lorsqu’ils travaillent avec un conseiller. Pour ce faire, montrez-leur la ressource Le parcours Conseils.
Allez encore plus loin en montrant au Client une représentation visuelle de votre processus unique d’engagement des Clients. Ils verront ainsi tout ce qui se passe dans les coulisses. Plus les Clients comprennent ce que vous faites pour eux, plus ils sont sensibles à votre valeur.
Découverte |
Régime |
Recommandations |
Mise en œuvre |
Administration judicieuse |
|---|---|---|---|---|
Objectifs et rêves Préoccupations et craintes Revenu Santé Dynamique familiale Actifs et assurances Dettes Tolérance au risque Horizon de placement Testament et procuration |
Flux de trésorerie Croissance de l’actif Remboursement des dettes Planification fiscale Décaissement Intergénérationnel Philanthropie Mise à l’essai de scénarios |
Testament Fiducies Placements Assurance Propriété Bénéficiaires Accord prénuptial Recommandations de centres d’influence |
Choix de produit Proposition Tarification Établissement des contrats Relevés Conservation |
Éducation Conversations familiales Relations Enfants Héritage et valeurs Budget Achats importants Maladie dans la famille Vieillissement et incapacité Santé mentale Décès dans la famille |
Êtes-vous prêt à établir une confiance et un contact humain, et à découvrir ce qui importe vraiment aux Clients? Cela commence par la découverte. Le Guide pour une meilleure compréhension du Client explique comment donner le ton aux rencontres, définir les attentes avec le Client et mener une découverte plus approfondie de sa situation, pour aller au cœur de ce qui lui importe vraiment.
La finance traditionnelle suppose que les investisseurs sont rationnels et qu’ils peuvent traiter l’information de manière objective. La finance comportementale, quant à elle, reconnaît que les gens prennent des décisions financières en fonction de leurs émotions et préjugés comportementaux. En fait, 90 % des décisions financières sont dictées par les émotions1.
Nous avons tous des préjugés bien ancrés en nous. Bien qu’ils puissent nous être profitables dans la vie quotidienne, ils peuvent avoir l’effet inverse avec les placements. Par conséquent, les conseillers passent beaucoup de temps à essayer de minimiser les erreurs de comportement des Clients, surtout en période d’incertitude.
Pour de nombreux Clients, il existe un écart entre ce qu’ils savent qu’ils doivent faire et leurs comportements. En tant que conseiller, vous devez vous placer entre les Clients et une possible grosse erreur de leur part.
Les conseillers qui arrivent à combiner leur expertise technique et leur compréhension de la finance comportementale offrent une combinaison précieuse de compétences. Des études montrent que c’est en corrigeant le comportement des Clients en matière de placements que vous leur apporterez le plus de valeur.
En aidant les Clients à vaincre leurs préjugés, vous pouvez réduire le nombre de décisions à court terme ou dictées par les émotions et encourager les Clients à conserver leurs placements durant les périodes de volatilité. Et ce, tout en renforçant votre confiance mutuelle et en approfondissant votre relation.
Nous croyons en la valeur des conseils et nous nous devons de les diffuser.
Nous collaborons avec des conseillers et des experts de l’industrie pour connaître les meilleures pratiques pour interagir avec les Clients et propulser les affaires. Les vidéos ci-dessous vous donnent des idées que vous pouvez appliquer à votre entreprise. Laissez-vous inspirer!
Stratégie d’engagement de la clientèle
Pour établir des relations durables avec les Clients, il faut commencer par écouter leurs espoirs et leurs craintes. Adapter votre pratique aux changements démographiques vous permet de vous positionner comme un conseiller fiable et de transformer des prospects en Clients pour la vie.
Des conseils pour la vie
Créer un climat de confiance fait partie intégrante de vos affaires. Vous établissez un lien émotionnel avec vos Clients. Vous amorcez des conversations importantes et entretenez des relations à long terme. Vous avez un impact sur la vie de vos Clients et sur celle de leurs proches. Vous êtes conseiller et faites un travail important. Vous savez que les conseils doivent être empreints de confiance.
Vieillissement et incapacité
Être attentif à la diminution des capacités et à l’exploitation financière contribue à protéger vos Clients, vous-même et vos affaires. La situation sera différente pour chaque Client. Mais tous les conseillers devraient avoir un objectif commun : bien se préparer et se donner les moyens, ainsi qu’à leurs Clients et leur famille, de réduire les risques financiers liés au déclin cognitif.
Susciter l’intérêt des femmes
Les femmes génèrent une immense richesse et exercent un grand contrôle et une grande influence sur celle-ci. Pour des raisons psychologiques et sociales, les femmes ont des motivations, des perspectives, des priorités et des styles de communication différents de ceux des hommes. Savoir communiquer avec les femmes est essentiel pour conserver les actifs et faire croître vos affaires.
Transmission du patrimoine d’une génération à l’autre
Pour votre réussite en affaires et la succession des Clients, il est essentiel que vous vous présentiez à la prochaine génération. Aidez les familles à préparer la transmission du patrimoine en abordant la question de la planification de l’héritage et de l’harmonie familiale.
Santé mentale
Faites le lien entre santé financière et santé mentale. Pour ce faire, préparez-vous à travailler avec des Clients ayant des besoins très différents, y compris des besoins liés à des problèmes de santé mentale. Devenez un conseiller de confiance en entrant en contact avec eux et en prenant de leurs nouvelles. Mais avant de prendre soin des autres, prenez d’abord soin de vous-même.
Faire affaire avec la génération Y
Cette génération fait souvent l’objet de stéréotypes négatifs et est réputée suivre sa propre voie en ce qui a trait à la famille, à la carrière et à son rôle dans la société. Ce marché est donc souvent ignoré et mal desservi. Ces perceptions négatives vous font manquer des occasions, ainsi qu’à votre entreprise et aux personnes de la génération Y. Voyez comment attirer la prochaine génération d’investisseurs, susciter son engagement et la fidéliser.
Développer vos affaires et faire connaître vos services
Lorsqu’un Client fait affaire avec vous, il investit dans votre entreprise. Seriez-vous prêt à en faire de même? Consacrer du temps à travailler sur votre entreprise et à définir votre proposition de valeur mène à la confiance des Clients et à la croissance des affaires. Voyez comment.
Planification des affaires
Les conseillers de premier plan sont ceux qui ont l’instinct du propriétaire. Ils consacrent du temps à planifier leurs activités et à définir leur vision pour que leur équipe puisse les aider à les mettre en œuvre. C’est ce qu’on appelle le paradigme des affaires. Apprenez-en plus sur les trois pratiques incontournables des meilleurs conseillers.
Définir votre marque
Une marque, c’est les traits distinctifs ou caractéristiques d’une personne, d’un produit ou d’une entreprise. Ces traits vous distinguent et font grande impression. Et c’est plus qu’une identité visuelle. Une marque forte attirera vos Clients idéaux et consolidera votre réputation dans l’industrie. Voyez comment définir et maintenir votre marque, et les avantages d’une marque forte pour votre entreprise.
Pour nous faire part d’une histoire, ou en savoir plus sur le programme et les ressources offertes, communiquez avec votre gestionnaire des relations à la Sun Life.
Certains de ces conseillers sont des courtiers indépendants qui vendent des produits établis par la Sun Life du Canada, compagnie d’assurance-vie de même que des produits établis par d’autres sociétés d’assurance et de services financiers.