Des conseils pour la vie

La confiance n’est pas une question d’algorithme.

Elle se bâtit grâce à des conseillers comme vous.

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Vos conseils sont l’avenir.

Les affaires des conseillers sont perturbées par les innovations technologiques et l’évolution des attentes des Clients. Le nombre de robots-conseillers et d’agents conversationnels est à la hausse et les Clients peuvent maintenant obtenir des réponses à leurs questions sans interagir avec un être humain.

Toutefois, vos conseils donnés de personne à personne sont irremplaçables. Vous allez au-delà des faits et des chiffres pour découvrir ce qui importe le plus aux Clients. La confiance et l’empathie sont au centre de tout ce que vous faites.

Découvrez comment raconter une histoire encore plus globale sur la valeur des conseils. Utilisez chaque point de contact comme une occasion de bâtir la confiance et de renforcer les liens avec les Clients. 

Les conseils doivent être empreints de confiance.

Un bon conseiller pose des questions personnelles à ses Clients, sur leurs buts, leurs rêves. La capacité du conseiller à appliquer ces connaissances aux décisions à prendre, c’est la vraie valeur des conseils.
 

- Wayne Miller, vice-président associé, marketing et développement des affaires, Sun Life

Racontez-vous une histoire globale sur la valeur de vos conseils? Utilisez-vous ces moments de sincérité pour renforcer votre relation avec le Client? Chaque point de contact, de la découverte à l’administration judicieuse, vous aide à entrer en relation avec le Client et à démontrer votre valeur.

Donnez aux Clients un aperçu du parcours dans lequel vous vous lancez ensemble et de ce à quoi ils peuvent s’attendre lorsqu’ils travaillent avec un conseiller. Pour ce faire, montrez-leur la ressource Le parcours Conseils.

Allez encore plus loin en montrant au Client une représentation visuelle de votre processus unique d’engagement des Clients. Ils verront ainsi tout ce qui se passe dans les coulisses. Plus les Clients comprennent ce que vous faites pour eux, plus ils sont sensibles à votre valeur.

Découverte

Régime

Recommandations

Mise en œuvre

Administration judicieuse

Objectifs et rêves

Préoccupations et craintes

Revenu

Santé

Dynamique familiale

Actifs et assurances

Dettes

Tolérance au risque

Horizon de placement

Testament et procuration

Flux de trésorerie

Croissance de l’actif

Remboursement des dettes

Planification fiscale

Décaissement

Intergénérationnel

Philanthropie

Mise à l’essai de scénarios

Testament

Fiducies

Placements

Assurance

Propriété

Bénéficiaires

Accord prénuptial

Recommandations de centres d’influence

Choix de produit

Proposition

Tarification

Établissement des contrats

Relevés

Conservation

Éducation

Conversations familiales

Relations

Enfants

Héritage et valeurs

Budget

Achats importants

Maladie dans la famille

Vieillissement et incapacité

Santé mentale

Décès dans la famille

Êtes-vous prêt à établir une confiance et un contact humain, et à découvrir ce qui importe vraiment aux Clients? Cela commence par la découverte. Le Guide pour une meilleure compréhension du Client explique comment donner le ton aux rencontres, définir les attentes avec le Client et mener une découverte plus approfondie de sa situation, pour aller au cœur de ce qui lui importe vraiment.

La finance traditionnelle suppose que les investisseurs sont rationnels et qu’ils peuvent traiter l’information de manière objective. La finance comportementale, quant à elle, reconnaît que les gens prennent des décisions financières en fonction de leurs émotions et préjugés comportementaux. En fait, 90 % des décisions financières sont dictées par les émotions1.

Nous avons tous des préjugés bien ancrés en nous. Bien qu’ils puissent nous être profitables dans la vie quotidienne, ils peuvent avoir l’effet inverse avec les placements. Par conséquent, les conseillers passent beaucoup de temps à essayer de minimiser les erreurs de comportement des Clients, surtout en période d’incertitude.

Pour de nombreux Clients, il existe un écart entre ce qu’ils savent qu’ils doivent faire et leurs comportements. En tant que conseiller, vous devez vous placer entre les Clients et une possible grosse erreur de leur part.

Les conseillers qui arrivent à combiner leur expertise technique et leur compréhension de la finance comportementale offrent une combinaison précieuse de compétences. Des études montrent que c’est en corrigeant le comportement des Clients en matière de placements que vous leur apporterez le plus de valeur.

En aidant les Clients à vaincre leurs préjugés, vous pouvez réduire le nombre de décisions à court terme ou dictées par les émotions et encourager les Clients à conserver leurs placements durant les périodes de volatilité. Et ce, tout en renforçant votre confiance mutuelle et en approfondissant votre relation.

1Prospect Theory of Decision Making, Daniel Kahneman

Utilisez la Boîte à outils pour établir un lien de confiance avec les Clients et leur montrer les avantages que vos conseils peuvent leur procurer la vie durant.

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